Volumes horaires
- CM 8.0
- Projet 0
- TD 8.0
- Stage 0
- TP 0
- DS 0
Crédits ECTS
Crédits ECTS 1.5
Objectif(s)
Aborder la théorie de négociation
Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
Donner les outils qui permettent d'optimiser ses résultats issus de la négociation
Contenu(s)
Introduction
Définition, domaines d'application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation
Les processus de négociation
Déroulement, stratégies, tactiques
Les facteurs clés de la négociation
L'historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité, ...
Le rapport de force
Le pouvoir, l'influence, l'interdépendance, l'interaction, ...
Prérequis
Contrôle des connaissances
100% contrôle continu, QCM
Informations complémentaires
Cursus ingénieur->Masters->Semestre 10
Cursus ingénieur->Double-Diplômes Ingénieur/Master->Semestre 10
Bibliographie
"Saint-Germain ou la négociation" : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
"Comment réussir une négociation" : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
"La négociation commerciale" JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
"Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" : Joule R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.