Phelma Formation 2022

Négociation Partenariale - 5PMCSMEH

  • Volumes horaires

    • CM 8.0
    • Projet 0
    • TD 8.0
    • Stage 0
    • TP 0
    • DS 0

    Crédits ECTS

    Crédits ECTS 2.0

Objectif(s)

Aborder la théorie de négociation
Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
Donner les outils qui permettent d'optimiser ses résultats issus de la négociation

Contact Lorena ANGHEL, Katell MORIN ALLORY, Anne VILCOT, Jean Christophe KLEIN

Contenu(s)

Introduction
Définition, domaines d'application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation
Les processus de négociation
Déroulement, stratégies, tactiques
Les facteurs clés de la négociation
L'historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité, ...
Le rapport de force
Le pouvoir, l'influence, l'interdépendance, l'interaction, ...



Prérequis

Contrôle des connaissances

100% contrôle continu, QCM



Informations complémentaires

Cursus ingénieur->Filières->Semestre 9
Cursus ingénieur->Double-Diplômes Ingénieur/Master->Semestre 9
Cursus ingénieur->Cours communs->Semestre 9
Cursus ingénieur->Masters->Semestre 9
Cursus ingénieur->Cursus Internationaux->Semestre 9

Bibliographie

"Saint-Germain ou la négociation" : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
"Comment réussir une négociation" : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
"La négociation commerciale" JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
"Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" : Joule R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.