Négociation Partenariale - 5PMCSMEH
A+Augmenter la taille du texteA-Réduire la taille du texteImprimer le documentEnvoyer cette page par mail
Volumes horaires
- CM : 8.0
- TD : 8.0
- TP : 0
- Projet : 0
- Stage : 0
- DS : 0
Crédits ECTS : 2.0
Objectifs
Aborder la théorie de négociation
Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
Donner les outils qui permettent d'optimiser ses résultats issus de la négociation
Contact Christian GUICHERD,
Jean Christophe KLEIN
Contenu Introduction
Définition, domaines d'application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation
Les processus de négociation
Déroulement, stratégies, tactiques
Les facteurs clés de la négociation
L'historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité, ...
Le rapport de force
Le pouvoir, l'influence, l'interdépendance, l'interaction, ...
Prérequis
Contrôles des connaissances 100% contrôle continu, QCM
Informations complémentaires Cursus ingénieur->Cursus Internationaux->Semestre 9
Cursus ingénieur->Filières->Semestre 9
Cursus ingénieur->Double-Diplômes Ingénieur/Master->Semestre 9
Cursus ingénieur->Masters->Semestre 9
Cursus ingénieur->Cours communs->Semestre 9
Bibliographie "Saint-Germain ou la négociation" : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
"Comment réussir une négociation" : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
"La négociation commerciale" JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
"Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" : Joule R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.
A+Augmenter la taille du texteA-Réduire la taille du texteImprimer le documentEnvoyer cette page par mail
mise à jour le 19 mars 2019