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Diversité scientifique et technologique
L'école d'ingénieurs de physique, électronique, matériaux
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> Formation

Négociation Partenariale - 5PMCSMEH

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  • Volumes horaires

    • CM : 8.0
    • TD : 8.0
    • TP : 0
    • Projet : 0
    • Stage : 0
    • DS : 0
    Crédits ECTS : 2.0

Objectifs

Aborder la théorie de négociation
Appréhender la nature des relations entre partenaires industriels
Donner les outils qui permettent d'optimiser ses résultats issus de la négociation

Contact Jean Christophe KLEIN

Contenu

Introduction
Définition, domaines d'application, distinction entre marchandage et négociation, gagnant/gagnant, le paradoxe de la négociation
Les processus de négociation
Déroulement, stratégies, tactiques
Les facteurs clés de la négociation
L'historique de la relation, le temps, les enjeux, la personnalité, ...
Le rapport de force
Le pouvoir, l'influence, l'interdépendance, l'interaction, ...



Prérequis

Contrôles des connaissances

100% contrôle continu, QCM



Informations complémentaires

Le cours vaut 2.0 ECTS pour les étudiants du cursus UE Langues For Pro S9(cc 3A)

Le cours vaut 1.5 ECTS pour les étudiants du cursus UE Insertion professionnelle

Cursus ingénieur->Cursus Internationaux->Semestre 9
Cursus ingénieur->Cours communs->Semestre 9
Cursus ingénieur->Masters->Semestre 9
Cursus ingénieur->Double-Diplômes Ingénieur/Master->Semestre 9
Cursus ingénieur->Filières->Semestre 9

Bibliographie

"Saint-Germain ou la négociation" : WALDER F., Collection Folio, Paris, Gallimard, 1958.
"Comment réussir une négociation" : FISHER R. & URY W., Le Seuil, 1982.
"La négociation commerciale" JOLIBERT A. et TIXIER M., Editions ESF, 1988.
"Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" : Joule R.V. et BEAUVOIS J.L., PUG, 2003.

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mise à jour le 19 mars 2019

Université Grenoble Alpes